零售进阶之路

2021-03-30 13:36

过去30年,从“塑造零售基因”的一卡通、到“树立零售品牌”的一次转型,再到成为“零售之王”的“一体两翼”,零售都是招商银行的“硬核”,而其优势正在于财富管理业务和拥有一批强大的中高端客户。招行于1995年6月推出“一卡通”,正是基于一卡通创新的“客户号”底层技术,招行才得以在中国银行业最早提出并实施按客户资产分层经营的理念,并在此基础上,全面构建了零售业务的分层服务体系,先后推出了从普卡、金卡到金葵花卡,再到私人银行业务。2007年,招行率先在行内实行按客户资产规模(AUM)经营考核的理念,引导全行零售业务从存贷款经营思维向财富管理思维转变。


那个时候,各大银行都有发展零售的想法,甚至不少银行也提出了发展零售业务的“战略”,但最后很多不了了之,因为在行内需要面对的问题很现实,比如,零售和对公信贷资源怎么分配?每年的预算考核怎么调整?往往都是博弈,而且可能很难博弈下来。


当然招行零售转型业内推行也并非易事。曾经长期负责零售业务的副行长刘建军回忆道,当时,他启动代理销售保险之后,引来基层一片骂声,说招行居然堕落到去卖保险了。各地分行行长也很抵触,说做成一笔企业贷款上千万元的利息就拿回来了,到处求人买保险,一次还挣不到几百元钱,到底图什么?这位副行长就自己跑到各地召集支行行长们开会,说“我不图你们现在卖保险挣多少钱,而是要从现在开始培养这个能力,未来会有爆发的时候”。当年谁也想像不到,现在招行每年仅代理销售保险的中间业务收入就超过50亿元,并且保险产品逐渐成为客户理财规划中的重要组成部分。


2013年5月,时年47岁的田惠宇接替马蔚华,成为招商银行第三任行长。正当全行翘首以盼新行长会提出什么战略时,出乎大家意料,田惠宇提出“以服务升级为主线深入推进二次转型”,紧接着,进一步明确了以“轻型银行”和“一体两翼”作为深入推进二次转型的战略方向和定位。经过“一次转型”,招商银行在零售业务上已经建立起领先优势,此次将零售业务定位为“主体”,进一步凸显了其战略地位,而且零售业务本身受经济周期波动的影响相对较小,符合“轻型银行”的发展方向。“一体两翼”确定之后,招行开始加大零售投入,从2014年开始零售贷款占比迅速提升,直至2016零售贷款占比、零售营收和利润贡献全面占据半壁江山,零售业务各项指标开始“扬长而去”。


业内公认的“零售之王”,也曾出现这样的疑惑:零售的占比到底多高才合理?针对有投资者希望招行零售占比进一步提高的要求,田惠宇如此回答,“招行‘一体两翼’是一个循环内向互相促进的有机整体,不是说谁占比高谁占比低的问题,而是看你有没有内在的循环机制,能不能形成互相促进的有机整体,‘两翼’中的对公、投行、资管任一方面弱了都形不成。”招行“一体两翼”核心就是零售,零售的优势在于其财富管理和强大的中高端客户。近几年,每当市场上有明星基金销售发行,招行一家的代销量可能占到市场一半左右。